選擇治療方案時的說辭很重要。
來源： 發(fā)布：2019/11/18 14:06:03
在1981年的時候，卡塔曼和托克斯基啊做了這樣的一個實驗，他說要有一個著名的亞洲疾病，這個亞洲疾病呢非常的厲害，正在侵襲美國，如果呢不進行治療的話，600人就會死亡，現(xiàn)在呢有兩種治療的方法，這兩種治療的方法，分別叫做a和b啊，但是這a和b都不是很完美，他說呢，我們呢做這樣兩組實驗，首先第1組實驗把這兩種治療方案如下描述給試驗者看呢，如果采用這種方案治療呢，這600人中會有200人身患會有200人身患啊，如果用b方案治療呢，有1/3的概率，1/3的概率，個實驗?zāi)�，就是換一種描述，把這兩種治療方案重新說一下，如果你采用a方案呢，那么會有400人死去，400人會死去，啊，那么如果你采用b方案呢，會有1/3的概率無人死去，無人死去，而有2/3的概率什么呀，五六百人都會死去，600人都會死去好了，那么大家來看一下，如果你是這個實驗者的話，你會選擇a方案還是b方案。
那么在第1種描述的情況下有152個人參與了這個實驗啊，如果你是這個實驗的這個參與者的話，你會選誰呢？其中啊，有72%，大概72%的人都選擇了a方案，而有28%的人呢，選擇了b方案，因為人們認為呢有200個人生還比較好，對吧，人家選擇b方案，還有2/3的概率是沒有人會升華的，所以大家認為a比較好，總有155個人參與，大概有22%的人是選擇a方案，而有78%的人選擇了b方案，因為什么覺得a方案呢會有400個s很不好對吧？唉，如果你用b方案，還有1/3的概率是沒有人會死亡的，所以就選擇b方案，但是如果你仔細觀察的話，你會發(fā)現(xiàn)什么，你會發(fā)現(xiàn)其實這兩個方案說的是一樣的，對吧，200個人生還就是400個人死去三分，600人生還就是1/3概率，無人死去2/3，2/3概率無，人生還就是2/3概率600人死去，但是僅僅是換了一個說法，為什么最后作為一個實驗來講，結(jié)果差別這么大呢？
那么卡扎菲和托福斯基這兩個人呢就提出了自己的理論，說這實際上是個心理學(xué)問題，就是在我們首先如果我們采用第1種方法，我們強調(diào)的是什么？強調(diào)的是生還生還對于大部分人來講都是收益，對吧？收益啊，我們考察一個治療方法好不好，你就看生還的多不多啊，就是收益在有收益的情況下人們是什么呢？人們是風(fēng)險厭惡的風(fēng)險業(yè)務(wù)，就是說人們喜歡確定性不喜歡冒險，那么你用第1個方案的話呢，有確定性200個人會生還，所以有沒有喜歡他第2個方案呢是要冒險的，對吧，他有可能全部生活，但也有可能沒有人生活，所以人們不喜歡他，因此人們就是風(fēng)險厭惡的那么再往下呢？
第2個描述用這種方法來描述的話，他強調(diào)的是死亡，死亡對于大部分來講都是一種損失，對吧，當(dāng)人們面對損失的時候，人們就是什么人們就是風(fēng)險偏好的，風(fēng)險偏好的就是人們喜歡冒險以避免損失的出現(xiàn)，對吧，所以呢如果你要是用a方案的話，400元4G，這是確定的損失，如果牛b方案呢，有一定的可能沒有人死，所以呢這就是一種有風(fēng)險的情況，那人們就喜歡這個b方案啊，希望能出現(xiàn)奇跡1/3沒有人死的這種情況對吧。
其實這個問題啊，跟我們上節(jié)課所講的股票的問題是很像的，當(dāng)我們股票盈利的時候，我們總是急于脫手，把一個風(fēng)險收益變成確定收益，因為這個時候呢，我們是風(fēng)險厭惡的，但是當(dāng)我們股票虧損的時候呢，我們總是不愿意平倉，總是等待，為什么呢？因為我們不喜歡損失，在損失發(fā)生的時候我們是風(fēng)險偏好，我們不愿意把這個風(fēng)險，從這個例子上看，我們發(fā)現(xiàn)同樣一個問題，你用不同的方法描述給人的感受是完全不一樣的。
人們又把這個例子呢，再往前引申了一步，就是所謂的框架效應(yīng)，框架效應(yīng)呢應(yīng)該說它是一種心理學(xué)的問題，那么什么是框架效應(yīng)呢？咱們簡單把它分成幾類啊，第1類呢叫風(fēng)險，選擇框架風(fēng)險選擇框架呢，其實就是我們剛才所討論的這個問題，就是在人們呢有收益的時候，人們是風(fēng)險厭惡的啊，有風(fēng)險那么如果人們啊出現(xiàn)了虧損，人們又是風(fēng)險偏好的啊，所以它實際上就是它實際上就是一個風(fēng)險框架和一個確定性框架。
人們進行如何選擇的問題，那么第2個框架呢稱之為特性框架，特性框架指的是人們的心理中存在著積極框架和消極框架積極性，一種框架當(dāng)這個問題，以積極的方式描述的時候人們就比較開心，如果以消極的方式描述的話，人們就不開心。我們舉幾個例子啊，什么是積極框架，什么是消極框架，舉幾個例子，比如說有一個人賣肉啊，這個他賣肉的時候呢，這個肉里面有75%的瘦肉和25%的肥肉啊，那它可以進行標注，對吧？如果你采用積極框架進行標注，它就會標注有75%的瘦肉，那么如果采用消極框架進行標注，那就說啊這里面有25%的肥肉，那么假如大家都喜歡瘦肉的話，那么很多人呢就可以買第1種，實際上這兩種肉是完全一樣的啊，但是呢，因為采用了經(jīng)濟框架去描述，所以大家喜歡第1種。
你再比如說啊你做一個手術(shù)，那醫(yī)生進來就跟你說說，你要注意啊，這個手術(shù)是有風(fēng)險就有多大風(fēng)險啊，他說你有10%的概率會死亡，這就是消極框架，你是不是把醫(yī)生打一頓呢？但是如果人家跟你說這個，90的概率被活著啊，會成功會活著，那你是不是就非常開心呢？所以這個話怎么說啊，它是差別很大的，你再比如說啊，小時候我看過一個這個故事書里面講了這么一個段子，所有一個人呢，他做了一個夢，然后呢，又找人去解夢問這什么意思啊，第1個算命先生跟他說啊，說這個夢的意思是說，你們家里的人哪會比你早死家人早死，結(jié)果這個人把算命先生打一頓，他又跑到第2次會面臺上去問說你說這夢什么意思，第2次面談的人告訴他說這這就告訴你啊，說你呀會比你的家人會長壽，結(jié)果這人就給了算命先生很多錢，對吧，所以你看同一個問題你用不同的方式去描述啊，其實差別是很大的啊。
我們再說第3種框架啊叫目的性框架，這個目的性框架呢，就是你為了達成某種目的啊，對同一個問題做出的不同描述，其實啊，它也是分為收益和損失兩種模型的，你要去考慮通過什么樣的描述方法才能夠達到你個人的目的，舉個例子啊，比如說有一個加油站這個加油站呢，它啊5塊錢一升油，但是呢，如果你用信用卡的話得有手續(xù)費，所以呢它就要加6毛錢，那么a加油站的標準是這樣的啊，叫5元一升，5元一升啊，如果你采用信用卡就加0.6元啊，大家一看不爽對吧，到了b加油站他這么高，他說啊，5.6元一升，5.6元一升，但是如果你用現(xiàn)金它就減0.6元，唉，大家就非常開心，為什么呢？因為你這個信用卡加收0.6元，這是一種損失，人們不喜歡損失，所以就不喜歡a加油站啊，后面的這個減1.6元呢，它是一種收益，對吧？所以人們就覺得，唉我用現(xiàn)金可以收益0.6元，我就非常開心，就這個樣子，所以現(xiàn)在你也可以看得出來，為什么我們比如說買保險啊買，他總是不給你直接打折，他總是送你一大堆亂七八糟的玩意啊，因為他覺得這樣的話就相當(dāng)于是一個價格，然后再給你一個收益，你感覺很開心就容易買啊。
我們有的時候啊去買東西啊，比如說買蛋糕吧，呃，蛋糕一般是論斤稱的啊，一斤多少錢，比如說你說我買三斤，那么有兩個商家可能會有不同的做法，a商家是這樣的，他先拿了很多往里放，對吧，一放結(jié)果發(fā)現(xiàn)超了3.2斤，然后呢，他又減了0.1斤往下拿一點，然后呢他又減了點一斤，最后給你湊個三斤啊，b商家他會拿少點2.8斤，然后他再往里添添個0.1斤，再添1.1斤，最后湊三斤給你了，你會選擇哪個大部分人呢都會選擇第2個為什么呢？因為他覺得呀往你貼的那個東西，實際上是我的收益，你往外拿，實際上是我損失了。
而這種事在生活中啊其實很常見，比如說我去一個飯店吃飯啊，昨天我還去了，吃一碗面結(jié)果面給的非常多，最后我吃不了我吃不了我就非常難受，我就不愿意去，為什么？因為我覺得損失了，我去了一次我就損失一次，另外一家店呢是這樣的，我去吃飯的時候每次給我的面非常少，但是他說了如果你面不夠可以添，這個時候我就非常喜歡去，因為我每次吃完的東西都不夠，我又去添了一點，我覺得我受益了對吧，所以同一個問題啊，你用不同的方式去描述，其實對于人心里的感嘆是很不一樣的啊。
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